Что такое воронка продаж?
Воронка продаж визуализирует конвертацию активностей в продажи и используется для управления процессом продаж.
По мере продвижения к закрытию сделки количество потенциальных клиентов уменьшается, а вес каждого клиента увеличивается.
Будем считать, что вес всех потенциальных клиентов на каждом этапе продажи равен весу одного реального покупателя.
Пример воронки продаж
Рассмотрим воронку продаж на упрощённом примере продаж решений по автоматизации технологических процессов.
Продажник — специалист по активным продажам.
Цикл продаж — это время от возникновения идеи продажи, до отгрузки и получения денег.
Пусть цикл продаж равен 1 году (для новых объектов капитального строительства может быть и больше), а вес одной продажи равен 100.
| Этап | Активности | Результат | Кол-во клиентов | Вес одного клиента |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Анализ рынка, поиск клиентов, изучение готовых отчётов компаний | Список компаний-потенциальных заказчиков | 100 | 1 |
| 2 | Холодные звонки, подготовка и рассылка информационных писем без договорённости | Список контактов лиц принимающих решения (ЛПР) | 80 | 1,25 |
| 3 | Теплые звонки и рассылка писем по договорённости | Выход на ЛПР. Общий интерес ЛПР | 50 | 2 |
| 4 | Проведение презентаций и переговоров | Конкретный интерес ЛПР | 20 | 5 |
| 5 | Сбор исходных данных | Получение технических заданий (ТЗ) | 10 | 10 |
| 6 | Разработка технических решений, подготовка тендерной документации | Технико-коммерческие предложения (ТКП), участие в тендерах | 5 | 20 |
| 7 | Проектирование, СМР, ПНР. Подписание документов | Сдача объекта в эксплуатацию. Закрытие сделки | 1 | 100 |
Построение воронки продаж
Высота воронки = длительность цикла продаж
Высота сегмента воронки = длительность этапа
Ширина сегмента воронки = количество клиентов на данном этапе продажи
Мотивация менеджера по продажам
Чтобы через 1 год сделать одну продажу необходимо выполнить все активности на каждом этапе воронки продаж.
Предположим, что вы приняли на работу нового продажника и поставили ему годовой план продаж. Первые 11 месяцев продаж может и не быть, т. к. цикл продаж равен 12 месяцам.
Чтобы не оказаться через год без денег необходимо регулярно контролировать активности продажника - сложите веса всех его текущих клиентов за отчётный период и сравните с плановыми показателями.
По каждому из 100 потенциальных заказчиков продажник может продвигаться к цели с разной скоростью — уже через пару месяцев он может одновременно делать холодные звонки, вести переговоры, собирать исходные данные, прорабатывать технические решения, готовить контракты, участвовать в тендерах, отслеживать закупки и т.п. При этом общий вес (трудозатратность) всех его текущих активностей не должен превышать планового веса продаж — в противном случае он будет перегружен, не достигнет результата или будет имитировать активности.
Не надо планировать для него не менее 10 встреч в неделю и 100 холодных звонков в день тогда, когда ему уже необходимо время для сбора исходных данных, подготовке ТКП и т.п.
Автоматизация учёта активностей
Современные автоматизированные системы управления отношениями с клиентами (CMR) позволяют автоматически строить воронку продаж при вводе карточек новых контрагентов, регистрации в системе звонков, встреч, выставлении ТКП и т.п.